В2В РЫНОК САНКТ-ПЕТЕРБУРГА: КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ НА РОСТ ПРОДАЖ?

Информация предоставлена кадровым агентством Рекадро.

Хороший продавец — самомотивированный, ориентированный на результат, готовый «всех порвать» хищник. Этот портрет нарисован в восприятии большинства людей благодаря книгам, статьям, фильмам, отзывам.

Так ли это на самом деле? Практика всё же показывает, что продавцов нужно мотивировать (как и любых других работников), обеспечивать определенными условиями работы и повышать эффективность с помощью нематериальных стимулов.

Компания Рекадро провела исследование, чтобы определить, какую систему материальной и нематериальной мотивации выстраивают компании для отдела продаж и считают ли ее работники эффективной.

Исследование включало в себя как анализ 147 позиций в 79 компаниях, так и опрос 523 работников и 32 представителей служб управления персоналом отрасли.

Более половины участников исследования отмечают дефицит кадров в сфере продаж. Нехватка специалистов. Эксперты отмечают, что основной причиной дефицита кадров является текучесть кадров, специалисты сферы продаж активно и охотно меняют места работы, находясь в постоянном поиске лучших условий. Второй по значимости причиной называют недостаточную квалификацию специалистов, отсутствие стремления к обучению и постоянному саморазвитию, то есть уровень профессионализма не отвечает требованиям работодателей. В системе образования не уделяется достаточное внимание развитию направления подготовки специалистов для отдела продаж. Конечно, есть коммерческие и торговые специализации, специализированные учебные заведения, но они не решают вопросы подготовки менеджеров по продажам. Поэтому, чтобы овладеть профессией необходимо, в первую очередь, самостоятельно развиваться и такие качества, как стремление к обучению и постоянному саморазвитию, очень важны. Лишь 6% опрошенных отметили, что основной причиной дефицита кадров является нехватка специалистов на местном рынке труда.

Заработная плата является одним из самых сильных мотиваторов для специалистов сферы продаж. Помимо размера общей суммы компенсации, большое значение имеет и ее структура.

По данным опроса Рекадро, более трети компаний применяют равные пропорции переменной и постоянной части при начислении заработной платы специалистам в сфере продаж, чуть меньше компаний практикуют систему оплаты труда, при которой фиксированная часть выше переменной. Это, тем временем, не соответствует ожиданиям специалистов: респонденты низко оценили эффективность системы оплаты труда, когда окладная часть превалирует над премиальной.

Компания Рекадро проанализировала заработные платы по 8 наиболее востребованным позициям в сфере продаж сегмента В2В. Нельзя сказать, что заработная плата на рынке установилась: по некоторым должностям уровень дохода может отличаться в более чем 3 раза.

Для формирования мотивационного пакета специалистов сферы продаж нужен особый подход. Их деятельность измерима конкретными цифрами, это активные, позитивные, азартные люди, поэтому многие компании применяют нематериальные виды мотивации, к которым относятся, прежде всего, соревновательные мероприятия:  рейтинги продавцов, визуализация рекордов и достижений, публичная похвала и награждение лидеров.

Значимой мотивацией является и возможность карьерного роста, и профессиональное обучение. Также, по мнению респондентов, важным является наличие у работодателя ДМС.

На практике же, методы мотивации не учитывают особенности специалистов по продажам, и предприятия применяют стандартный и общий подход.

Если проводить параллель между эффективными льготами с точки зрения респондентов, и наличием данных льгот в мотивационных пакетах предприятий, то наблюдается определенная дифференциация интересов. Инструменты мотивации, которые высоко оценены соискателями, находятся в аутсайдерах мотивационных пакетов предприятий. Исключение составляет обучение, организованное работодателем, важность которого отметили обе группы.

Исследование выявило несколько особенностей, характеризующих рынок труда Санкт-Петербурга в секторе продаж В2В сегмента, вот некоторые из них:

Работайте над мотивацией продавцов и повышайте продажи с помощью грамотного сочетания материальных и нематериальных стимулов!

Автор: Евгения Максимова, Директор по развитию бизнеса Рекадро.