info@vhre.ru Заявка на
подбор персонала
Просмотров: 26309

Как оценить менеджера проектных продаж за 40 минут

Одной из востребованных  вакансий на рынке инженерного оборудования, инженерных систем и строительных материалов является Менеджер проектных продаж.
В отличие от любого другого менеджера по продажам данный специалист не прост в оценке, по причине отсутствия ежемесячных однозначных показателей: объем продаж, прирост клиентской базы, объем дебиторской задолженности и т.п.
Давайте разберемся что же такое проектные продажи?
Проектные продажи относятся к типу активных продаж, которые происходят непосредственно в привязке к строительному проекту. Менеджер ищет строительные объекты, связывается с представителями этого объекта (проектировщиками, застройщиками, строительно-монтажными компаниями, инвесторами), выезжает на строительную площадку (а может заходить на объект и на стадии проектирования) и на основе текущей потребности делает коммерческое предложение для конкретного объекта
С какими сложностями приходится сталкиваться продавцам в проектных продажах?
Во-первых, с длительным циклом продажи, который может составлять более шести месяцев.
Во-вторых, с проведением переговоров на различных уровнях. За этот период время продавцу приходится встречаться с разными сотрудниками, имеющими разные критерии выбора оборудования и поставщика. Менеджер должен получить эту информацию, наладить контакт со всеми участниками проекта
В-третьих, в сложных проектных продажах время не равно деньгам, продолжительность проекта не влияет на доход, получаемый продавцом
Как же оценить менеджера проектных продаж, эффективно потратив свое и его драгоценное время? Для этого мы пользуемся методом интервью по компетенциям.
На наш взгляд, менеджер проектных продаж должен обладать следующими основными компетенциями:
  1. Навыки активных продаж
  2. Коммуникация и умение убеждать
  3. Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать со сложной структурой принятия решений
  4. Навыки проведения презентаций
Для оценки компетенций можно воспользоваться методикой кейс-интервью.
Преимущество этого метода в том, что кандидат заранее не знает и не может прогнозировать, какую ситуацию ему предложат на собеседовании, соответственно, не подготовится заранее к интервью и не даст социально желаемых ответов.
На эту часть  интервью, в которой мы оцениваем его знания, умения и навыки, мы, как правило, тратим 30 минут.
Если результат первой части интервью нас устраивает, далее нам нужно понять при каких условиях менеджер будет показывать лучший результат, исследовать его зону желаний.
В этом нам помогают проективные вопросы и метод «3 плюса и 3 минуса».
Проективные вопросы предлагают оценить не себя, а другого человека или персонажа, что позволяет кандидату честнее отвечать на вопросы. Анализируем не менее 5 ответов на проективные вопросы, которые дополняют друг друга и складываются в портрет оцениваемого кандидата.
Далее просим назвать кандидата 3плюса  и 3 минуса того, отношение к чему для нас важно выяснить. Где плюсы — это его мотиваторы, а минусы – демотиваторы.
Таким образом, мы можем примерить нашу вакансию и компанию-заказчика к данному кандидату.
Сэкономить время, в первую очередь, помогает заранее составленный лист собеседования, всем оцениваемым кандидатам предлагаются одни и те же вопросы, чтобы была возможность объективного сравнения.
Так, в среднем за 30-45 минут, менеджер проектных продаж готов.
 Информация предоставлена Кадровым агентством Maxima.
rim job ebonyporntrends.com groupsexvideos telugu girl xvideos pornlake.mobi seducing sex videos 国模 javsite.mobi 逆さ 撮り ninomiya hikaru youhentai.org hinata lewd blue film video malayalam pornhindimovies.com www bhojpuri xxx
choti69 pornharbour.net sexi vidoo فيديوهات سكس اغتصاب pornolodim.net سكس انيميشن sridevi sex videos indian-xxx.org ripgirl.com افلام نيك كلاب hot-sex-porno.com سكس مصرى 2019 hot indian girls facebook freexxxporn.tv antee sex
www thamel sex com fuqer.mobi tumkur college kamakathulu pornia.info hansika x videos village local sex video hotmoza.tv xxvieos xxx sex telugu mobiporno.info pashence marie daig kayo ng lola ko pinoytvhabit.com rhian ramos now