Как оценить менеджера проектных продаж за 40 минут

Одной из востребованных  вакансий на рынке инженерного оборудования, инженерных систем и строительных материалов является Менеджер проектных продаж.

В отличие от любого другого менеджера по продажам данный специалист не прост в оценке, по причине отсутствия ежемесячных однозначных показателей: объем продаж, прирост клиентской базы, объем дебиторской задолженности и т.п.

Давайте разберемся что же такое проектные продажи?

Проектные продажи относятся к типу активных продаж, которые происходят непосредственно в привязке к строительному проекту. Менеджер ищет строительные объекты, связывается с представителями этого объекта (проектировщиками, застройщиками, строительно-монтажными компаниями, инвесторами), выезжает на строительную площадку (а может заходить на объект и на стадии проектирования) и на основе текущей потребности делает коммерческое предложение для конкретного объекта

С какими сложностями приходится сталкиваться продавцам в проектных продажах?

Во-первых, с длительным циклом продажи, который может составлять более шести месяцев.

Во-вторых, с проведением переговоров на различных уровнях. За этот период время продавцу приходится встречаться с разными сотрудниками, имеющими разные критерии выбора оборудования и поставщика. Менеджер должен получить эту информацию, наладить контакт со всеми участниками проекта

В-третьих, в сложных проектных продажах время не равно деньгам, продолжительность проекта не влияет на доход, получаемый продавцом

Как же оценить менеджера проектных продаж, эффективно потратив свое и его драгоценное время? Для этого мы пользуемся методом интервью по компетенциям.

На наш взгляд, менеджер проектных продаж должен обладать следующими основными компетенциями:

Для оценки компетенций можно воспользоваться методикой кейс-интервью.

Преимущество этого метода в том, что кандидат заранее не знает и не может прогнозировать, какую ситуацию ему предложат на собеседовании, соответственно, не подготовится заранее к интервью и не даст социально желаемых ответов.

На эту часть  интервью, в которой мы оцениваем его знания, умения и навыки, мы, как правило, тратим 30 минут.

Если результат первой части интервью нас устраивает, далее нам нужно понять при каких условиях менеджер будет показывать лучший результат, исследовать его зону желаний.

В этом нам помогают проективные вопросы и метод «3 плюса и 3 минуса».

Проективные вопросы предлагают оценить не себя, а другого человека или персонажа, что позволяет кандидату честнее отвечать на вопросы. Анализируем не менее 5 ответов на проективные вопросы, которые дополняют друг друга и складываются в портрет оцениваемого кандидата.

Далее просим назвать кандидата 3плюса  и 3 минуса того, отношение к чему для нас важно выяснить. Где плюсы — это его мотиваторы, а минусы – демотиваторы.

Таким образом, мы можем примерить нашу вакансию и компанию-заказчика к данному кандидату.

Сэкономить время, в первую очередь, помогает заранее составленный лист собеседования, всем оцениваемым кандидатам предлагаются одни и те же вопросы, чтобы была возможность объективного сравнения.

Так, в среднем за 30-45 минут, менеджер проектных продаж готов.

 Информация предоставлена Кадровым агентством Maxima.