Горячие вакансии

Добавить вакансию

В2В РЫНОК САНКТ-ПЕТЕРБУРГА: КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ НА РОСТ ПРОДАЖ?

Информация предоставлена кадровым агентством Рекадро.

На основе результатов специализированного исследования «Рынок заработных плат,
льгот и компенсаций сферы продаж в сегменте В2В. Санкт-Петербург»

Хороший продавец - самомотивированный, ориентированный на результат, готовый «всех порвать» хищник. Этот портрет нарисован в восприятии большинства людей благодаря книгам, статьям, фильмам, отзывам.

Так ли это на самом деле? Практика всё же показывает, что продавцов нужно мотивировать (как и любых других работников), обеспечивать определенными условиями работы и повышать эффективность с помощью нематериальных стимулов.

Компания Рекадро провела исследование, чтобы определить, какую систему материальной и нематериальной мотивации выстраивают компании для отдела продаж и считают ли ее работники эффективной.

Исследование включало в себя как анализ 147 позиций в 79 компаниях, так и опрос 523 работников и 32 представителей служб управления персоналом отрасли.

Мал золотник, да дорог

Более половины участников исследования отмечают дефицит кадров в сфере продаж. Нехватка специалистов. Эксперты отмечают, что основной причиной дефицита кадров является текучесть кадров, специалисты сферы продаж активно и охотно меняют места работы, находясь в постоянном поиске лучших условий. Второй по значимости причиной называют недостаточную квалификацию специалистов, отсутствие стремления к обучению и постоянному саморазвитию, то есть уровень профессионализма не отвечает требованиям работодателей. В системе образования не уделяется достаточное внимание развитию направления подготовки специалистов для отдела продаж. Конечно, есть коммерческие и торговые специализации, специализированные учебные заведения, но они не решают вопросы подготовки менеджеров по продажам. Поэтому, чтобы овладеть профессией необходимо, в первую очередь, самостоятельно развиваться и такие качества, как стремление к обучению и постоянному саморазвитию, очень важны. Лишь 6% опрошенных отметили, что основной причиной дефицита кадров является нехватка специалистов на местном рынке труда.

Продажи - сфера голодных

Заработная плата является одним из самых сильных мотиваторов для специалистов сферы продаж. Помимо размера общей суммы компенсации, большое значение имеет и ее структура.

По данным опроса Рекадро, более трети компаний применяют равные пропорции переменной и постоянной части при начислении заработной платы специалистам в сфере продаж, чуть меньше компаний практикуют систему оплаты труда, при которой фиксированная часть выше переменной. Это, тем временем, не соответствует ожиданиям специалистов: респонденты низко оценили эффективность системы оплаты труда, когда окладная часть превалирует над премиальной.

Компания Рекадро проанализировала заработные платы по 8 наиболее востребованным позициям в сфере продаж сегмента В2В. Нельзя сказать, что заработная плата на рынке установилась: по некоторым должностям уровень дохода может отличаться в более чем 3 раза.

Не хлебом единым

Для формирования мотивационного пакета специалистов сферы продаж нужен особый подход. Их деятельность измерима конкретными цифрами, это активные, позитивные, азартные люди, поэтому многие компании применяют нематериальные виды мотивации, к которым относятся, прежде всего, соревновательные мероприятия:  рейтинги продавцов, визуализация рекордов и достижений, публичная похвала и награждение лидеров.

Значимой мотивацией является и возможность карьерного роста, и профессиональное обучение. Также, по мнению респондентов, важным является наличие у работодателя ДМС.

На практике же, методы мотивации не учитывают особенности специалистов по продажам, и предприятия применяют стандартный и общий подход.

Если проводить параллель между эффективными льготами с точки зрения респондентов, и наличием данных льгот в мотивационных пакетах предприятий, то наблюдается определенная дифференциация интересов. Инструменты мотивации, которые высоко оценены соискателями, находятся в аутсайдерах мотивационных пакетов предприятий. Исключение составляет обучение, организованное работодателем, важность которого отметили обе группы.

Узелок на память

Исследование выявило несколько особенностей, характеризующих рынок труда Санкт-Петербурга в секторе продаж В2В сегмента, вот некоторые из них:

  •  На рынке В2В наблюдается стабильно высокая потребность в наиболее популярных специалистах сектора продаж: менеджеров по продажам, КАМов и региональных менеджеров, обладающих высокими коммуникативными навыками, стремлением к достижению цели,
  •  Система оплаты труда специалистов по продажам часто нуждается в реорганизации с целью повышения её эффективности,
  •  Существует определенная дифференциация интересов по мотивационному пакету между работодателями и работниками организаций, что свидетельствует о низкой мотивации сотрудников для достижения результата.

Работайте над мотивацией продавцов и повышайте продажи с помощью грамотного сочетания материальных и нематериальных стимулов!

Автор: Евгения Максимова, Директор по развитию бизнеса Рекадро.